De theorie achter het Merkfundament Systeem
Het Merkfundament Systeem heb ik zelf ontwikkeld. Maar wat eraan ten grondslag ligt, zijn bewezen marketingtheorieën en frameworks die hun waarde hebben bewezen bij de grootste merken ter wereld.
Hieronder leg ik uit welke frameworks de basis vormen van mijn aanpak en hoe ik ze vertaal naar de praktijk van het MKB.
Jobs to be Done
Mensen kopen geen producten of diensten. Ze kopen een oplossing voor een probleem. Begrijp je welk probleem jouw klant heeft, dan weet je ook precies hoe je jezelf moet positioneren.
Niemand gaat naar HORNBACH omdat ze graag een boor kopen. Ze gaan omdat ze een gat in de muur willen. Of eigenlijk omdat ze dat schilderij willen ophangen dat al weken in de gang staat. Als de verkoper de klant goed begrijpt, kan hij de juiste boor verkopen. Of juist een plakspijker, als die boor daarna nooit meer gebruikt wordt. Door het probleem goed te doorgronden kun je de klant optimaal helpen. Dat is Jobs to be Done in één oogopslag: niet verkopen wat je hebt, maar de frictie oplossen die de klant écht ervaart. En daar hebben ze jouw product bij nodig.
Bekijk de video voor het beroemde milkshake-voorbeeld van Clayton Christensen zelf.
Value Based Messaging
Communiceer niet wat iets is, maar wat het de klant oplevert. Je doelgroep is niet geïnteresseerd in specificaties. Ze willen weten wat het voor hen kan doen.
Bij ICL Growing Solutions en Den Ouden GrowSolutions heb ik dit zelf doorgevoerd. Beide bedrijven verkochten plantenvoeding en communiceerden puur vanuit het product: dit is wat het is, dit zijn de eigenschappen. Logisch, maar een teler, kweker of turf manager koopt geen plantenvoeding. Een teler wil een betere oogst, een kweker wil minder uitval en een turf manager wil een grasmat die presteert onder druk. Door de communicatie te draaien van product naar toegevoegde waarde, vanuit de situatie van de klant in plaats van de inhoud van de zak, werd het verhaal ineens relevant. Je product is het antwoord. Niet de vraag.
In de video hieronder zie je hoe Steve Jobs ditzelfde principe toepaste bij de introductie van de eerste iPod in 2001.
De beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Marketing is psychologie. Mensen nemen beslissingen op basis van onbewuste triggers. Cialdini bracht dit terug naar de basisprincipes die verklaren waarom mensen doen wat ze doen en hoe je daar eerlijk op inspeelt.
Op mijn website pas ik ze zelf toe. De gratis Merkcheck is wederkerigheid: eerst iets van waarde weggeven voordat ik iets vraag. Het werkverleden bij HORNBACH, ICL en Den Ouden, mijn opleiding aan Tilburg University en deze theoriepagina zelf zijn autoriteit: bewijs dat de aanpak niet op onderbuikgevoel is gebaseerd. De Over mij-pagina met Brabantse nuchterheid en persoonlijke details is sympathie. De funnel van Merkcheck naar Merkfundament Systeem naar Parttime marketeer is consistentie: elke stap bouwt voort op de vorige, zodat de volgende stap logisch voelt. De Cases-pagina wordt de plek van sociale bewijskracht.
In de video hieronder legt Cialdini’s eigen bureau de principes uit aan de hand van herkenbare voorbeelden.